僕は、うちの営業にこう教えている。

まず、相手の悩み、問題点、要望・・・
こういったことを、よ～く聞きなさい、と。

何故かというと、単純な話で、それを解決すればお客様が満足するから。
満足すればそこに対価(売上)が生じるから。

営業の現場では、当然ながらベラベラとお客様の方から話すことは少ないわけだけど、
だからといって、そこでこちらから話してしまったら本音が聞けない。

ポイントは、

①
話そうとするのではなく、どう答えさせようか？
さらに言い換えると、どのような質問をぶつけたら良いか？

これを会話中に考える。

さらに、

②
わざと沈黙を作る。
沈黙があると、営業からすれば話を繋ごうと焦り、話そうとする。
こういった行動や考えは×

沈黙はお客様に自分が話したことを理解してもらう時間だから。
※理解させずに次の話へ進めば、不明点を残したまま理解度が低い。

そして、

③
沈黙は、余裕を生み出し、話した内容に重み(説得力)がでる。

ＦＦの商材は缶ビールや野菜をといった製品の性能や性質、価格が
明確になっているわけではない。こういうものなら強引に説明して売り抜くことは
可能だろうけど、うちの商材は形がないからそれは難しい。

そうしたとき、もっとも大事なことは、

④
相互理解。

これは、価格勝負に持ち込ませない防衛策でもある。
なぜなら、理解してないと価格でしか比較検討が出来ないから。

あ～～、突然我にカエル・・・

今日の日記は長くなったので、ススメⅡは明日にしよっと。

明日もがんばりませう！